‘Deals’ sluiten, dat is voor iedere ondernemer dagelijkse kost. Maar je bedrijf van de hand doen, dat doe je niet zomaar. Partner Jeroen Vercauteren van Introman Corporate Finance zet de vier te nemen stappen op een rij voor een goede exit-strategie.
Stap 1: Wat ga je doen na de verkoop?
‘De ondernemer gaat met pensioen en verkoopt zijn bedrijf aan zijn zoon of dochter, tot voor kort was dat het uitgangspunt bij de meeste bedrijfsoverdrachten. Je maakt echter steeds vaker mee dat ondernemers na vijftien of twintig jaar, als ze ergens tussen de veertig en vijftig zijn, besluiten om wat anders te gaan doen. In zo’n situatie moet je eerst goed bedenken wat je van plan bent. Wil je zo snel mogelijk naar de golfbaan of heb je al een nieuw ambitieus plan klaar liggen? Of zou je nog wel een paar jaar bij de onderneming willen werken nadat die is verkocht?
Het is belangrijk om deze keuze als eerste te maken omdat het invloed heeft op je verkoopstrategie. Overigens houden ondernemers die als directeur voor de nieuwe eigenaar gaan werken dat meestal niet lang vol. Hij of zij moet dan verantwoording af gaan leggen aan een baas. En daar kunnen de meeste ondernemers moeilijk aan wennen.’
Stap 2: identificeer het type koper
‘Je kunt drie type kopers onderscheiden; de persoonlijke, de strategische en de financiële. Bij een persoonlijke koper gaat het om een management ‘buy-out’ of ‘buy-in’. De buy-out, waarbij het zittende management het bedrijf koopt, is voor de ondernemer risicovol. Want mislukt de verkoop, dan moet hij het zittende management wegsturen. Blijven zij zitten, dan komt er immers veel spanning te staan op de relatie met de ondernemer. Een buy-in, waarbij de nieuwe eigenaar en leider van het bedrijf van buiten komt, is wat dat betreft een veiligere route.
Een strategische koper, die het bedrijf over wil nemen om bijvoorbeeld zijn marktaandeel of werkgebied uit te breiden, is over het algemeen de beste partij. De financiering is dan meestal geen probleem, wat bij management buy-outs wel vaak het geval is. En er staat een organisatie klaar die direct de leiding van de onderneming op zich kan nemen. Bij een financiële koper moet je denken aan een investeringsmaatschappij. Doe je daarmee zaken, dan lukt het vaak wel om tot een goede prijs te komen. Maar bij dergelijke partijen is het moeilijker om in te schatten hoe het bedrijf op de lange termijn wordt voortgezet.’
Stap 3: Blijf anoniem en maak kennis
‘Vanaf een omzet en verkoopprijs van zo’n half tot één miljoen euro is het interessant om een adviseur in te huren die het verkoopproces begeleidt. Ondernemers met een kleinere zaak, denk maar aan een bakker op de hoek of een groentezaak, moeten vaak zelf op zoek naar een koper bij familie en vrienden of via een van de vele websites waarop bedrijven worden aangeboden. Het verkopen van dergelijke ondernemingen is niet eenvoudig en vaak zit er niet veel anders op dan de deuren te sluiten.
Bij de verkoop van middelgrote ondernemingen, bijvoorbeeld een lokaal installatiebedrijf, vervult een adviseur of intermediair bij het benaderen van kandidaten een belangrijke rol. Want dat gebeurt in de regel anoniem om zo te voorkomen dat rond gaat zoemen dat het bedrijf te koop is en er onrust ontstaat bij personeel, leveranciers en klanten. Een adviseur kan bovendien helpen met het transparant maken van de kopersmarkt, wat een betere nieuwe eigenaar en een hogere prijs op kan leveren. Zo is je grootste concurrent over het algemeen ook je beste koper. Want die kent je bedrijf ook heel goed. Zo’n partij benaderen, daar zijn veel ondernemers vaak veel te trots voor. Ook al kan het een hele goede deal opleveren.
Rollen er serieuze kopers uit de marktverkenning, dan ondertekenen zij een geheimhoudingsverklaring voor zij het ‘informatie memorandum’ krijgen. Hierin staat alle belangrijke informatie over de onderneming; omzetcijfers, aantal medewerkers, de markt waarin het bedrijf actief is, vooruitzichten. Het is eigenlijk een soort ‘businessplan’.
De volgende stap is een kennismaking. Een ondernemer en zijn bedrijf zijn vaak helemaal op elkaar ingesteld. Is een ondernemer bijvoorbeeld wat formeel, dan is zijn bedrijf dat ook. Daarom is het van belang dat ondernemer en koper met elkaar kennis maken voor zij de onderhandelingen starten. Want klikt het tussen ‘de heren’, het zijn meestal mannen, dan sluiten over het algemeen ook de bedrijven wat betreft cultuur en omgangsvormen goed op elkaar aan.’
Stap 4: besteed de onderhandelingen uit
‘Veel ondernemers die hun bedrijf verkopen denken dat ze dat wel even zelf kunnen doen. Maar je bedrijf verkopen is toch wat anders dan je product verkopen. Want van je product weet je alles, maar de spelregels die worden gehanteerd bij de verkoop van een bedrijf kennen de meeste ondernemers niet. Zo is alleen al het bepalen van de waarde niet eenvoudig. Het is daarom verstandig om de onderhandelingen aan iemand anders over te laten.
Dat levert bovendien een strategisch voordeel op. Want doe je als ondernemer in het heetst van de strijd een mondelinge toezegging over bijvoorbeeld de prijs, dan ben je hieraan gehouden. Een onderhandelaar kan zich hier echter altijd onderuit draaien door een voorbehoud te maken. Daarbij komt dat voor ondernemers de verkoop van hun eigen bedrijf een emotioneel proces is. En als emoties de onderhandelingen gaan beïnvloeden, dan is dat niet goed voor de prijs en de toekomst van de onderneming.’
Lees ook op Z24:
Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl